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Conocer al cliente ideal es clave para cualquier empresa a la hora de posicionarse en el mercado y dirigir sus estrategias de marketing y ventas a clientes que encajen perfectamente tanto con sus productos o servicios como con su filosofía de empresa.
Pero, ¿qué entendemos por cliente ideal? ¿Cómo podemos conocerlo y por qué es importante identificarlo? ¡Acá te explicamos!
Un cliente ideal (Ideal Customer Profile o ICP en inglés) es aquel que encuentra en los productos y servicios que ofrece una empresa todas las características necesarias para suplir una necesidad concreta. Es decir, que la oferta de la empresa se adecúa completamente a su demanda.
Un cliente ideal reúne las siguientes características:
Si eres una persona emprendedora y o lideras un proyecto, es probable que estos escenarios te sean familiares:
Si estas situaciones son frecuentes en tu negocio, pueden ser el resultado de no definir debidamente a tu cliente ideal. Y, como consecuencia, desarrollar estrategias de marketing y comunicación poco dirigidas que impactan a las personas inadecuadas.
Pero, ¿qué ventajas tiene desarrollar adecuadamente tu ICP?
Identificar y conocer a tu cliente ideal es clave para atraer a los clientes adecuados a tu negocio. Estos son los principales beneficios de identificar a tu cliente ideal:
Ahora que ya conoces la importancia de identificar a tu cliente ideal, ha llegado el momento de ponerse manos a la obra.
Para definir a tu cliente ideal, sigue estos 5 pasos:
Vamos a ver en detalle cada una de estas fases.
Antes de empezar a conocer a tu cliente ideal, es vital que realices un análisis exhaustivo de tu marca. Así podrás ver qué valor diferencial ofreces, en qué te diferencias con respecto a otras empresas competidoras, conocer su estrategia de posicionamiento y analizar la tuya propia como marca.
Para ello, debes conocer cuáles son los valores de tu marca, cuáles son tus objetivos de tu empresa y cómo te posicionas en el mercado. Además, debes saber qué soluciones aportas con tus productos o servicios a tus clientes o cuáles son tus fortalezas y debilidades como empresa.
En esta fase, se trata de seleccionar, dentro de tu base de clientes, a aquellos que reúnan las características del cliente ideal.
Para ello, debes consultar con el equipo comercial, analizar a los clientes de tu negocio filtrar por múltiples factores. Para ello, tener un CRM actualizado o consultar programas de analítica web puede ayudarte en gran medida.
Algunos de los factores que pueden ayudarte a encontrar a tu cliente ideal entre tu base de clientes son:
Identifica a estos clientes y realiza una selección previa.
En esta fase, el objetivo es recabar la mayor información posible del grupo de clientes seleccionados en la fase anterior. Para ello, puedes recurrir a encuestas online o a otros formatos como las entrevistas personales.
En ellas, debes conseguir datos relevantes para conocer en profundidad a estos clientes y perfilar, posteriormente, al cliente ideal de tu marca. Para ello, debes ahondar en los siguientes aspectos:
Además, en caso de que sea una empresa B2B, debemos conocer también cuál es el rol que desempeña en la empresa y cuáles son sus responsabilidades, cómo es la empresa en la que trabaja, de quién es la decisión última de compra o factores más relacionados con sus preferencias laborales y la visión de la empresa.
Una vez finalizada la fase de obtención de información, ha llegado el momento de analizarla.
Para ello, debes encontrar patrones que se repitan en las distintas entrevistas o encuestas que has llevado a cabo. ¿Qué aspectos comparten quienes has catalogado como clientes ideales de tu empresa?
Gracias a toda esta información, puedes definir de manera pormenorizada a tu cliente ideal. Recuerda añadir no solo datos sociodemográficos, sino todos los abordados en la fase anterior -necesidades, valores, preocupaciones e intereses, influencias, etcétera-.
Tras elaborar el perfil de cliente ideal, el equipo de ventas y marketing debe ponerse manos a la obra para rediseñar sus estrategias y dirigirlas a este arquetipo de cliente.
Una vez finalizada la fase de obtención de información, ha llegado el momento de analizarla.
Para ello, debes encontrar patrones que se repitan en las distintas entrevistas o encuestas que has llevado a cabo. ¿Qué aspectos comparten quienes has catalogado como clientes ideales de tu empresa?
Gracias a toda esta información, puedes definir de manera pormenorizada a tu cliente ideal. Recuerda añadir no solo datos sociodemográficos, sino todos los abordados en la fase anterior -necesidades, valores, preocupaciones e intereses, influencias, etcétera-.
Tras elaborar el perfil de cliente ideal, el equipo de ventas y marketing debe ponerse manos a la obra para rediseñar sus estrategias y dirigirlas a este arquetipo de cliente.
Si ya tenemos una base de clientes, definir el cliente ideal de la corporación es más sencillo. Pero, ¿qué pasa si estamos en una fase muy inicial de la corporación y todavía no hemos empezado a vender?
En ese caso, debemos basarnos en una definición del público objetivo y tratar de obtener algunos patrones de comportamientos de quién pensamos podría constituir nuestro cliente ideal.
Y, una vez empiece la andanza de la empresa, poder perfilar mejor este perfil e ir adaptándolo a la información que se pueda recabar en base a clientes reales.
Así que ya sabes, ¡manos a la obra! Identifica a tu cliente ideal y empieza a dirigirte solo a las personas con las que te gustaría entablar relaciones comerciales.
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