KPI es un acrónimo cuyo significado es, en inglés: Key Performance Indicators, es decir, un indicador de rendimiento. Los KPI son objetivos medibles, un aportador de métricas sobre un negocio en línea de mucha utilidad cuando estamos llevando a cabo una estrategia publicitaria.
En palabras más simples, los KPI son un conjunto de métricas utilizado para hacer más comprensibles determinados datos acerca de la eficacia y productividad de las decisiones que manejan un negocio, esto con la finalidad de corregir aquellas que no están alcanzando los objetivos predeterminados.
Estos indicadores son usados, mayoritariamente, en el mundo del marketing digital, pero también pueden ser herramientas de gran utilidad en casi cualquier sector de un negocio —o emprendimiento— y área de producción. Cuando se expresan numéricamente, siendo esta su forma de expresión más habitual, pueden tomar la forma de una cifra, una calificación o un porcentaje. Los indicadores son comprensibles, y deben serlo porque de ellos depende el desempeño de un negocio.
¿Te gustaría saber más sobre cómo utilizar los KPI´s en tu negocio? Sigue leyendo a continuación.
Para garantizar el correcto funcionamiento de un KPI, este debe cumplir con una serie de características que no son opcionales.
Como todos los negocios son distintos y, por ende, ninguno comparte un objetivo similar, el análisis es crucial a la hora de definir los KPI para medir los avances, estanques o retrocesos. Por ello, el análisis de nuestras necesidades —como la mayoría de las estrategias lo requiere—es fundamental para el establecimiento de los indicadores correctos. Los indicadores variarán de acuerdo al sector dentro la empresa o negocio en el que pretenden aplicarse, así como el tipo de esquema de negocio que se maneje.
Si necesitas identificar los KPI adecuados para tu negocio, comienza eligiendo tres objetivos de entre el resto por los que se tenga un sentido de urgencia para lograr su alcance. De estos tres objetivos, piensa en seleccionar de uno a tres KPI de forma individual. Si al final, te parece insuficiente esta cantidad de KPI para alguno de tus objetivos, es bastante probable que no esté bien definido y, por consiguiente, parezca que necesites de muchos indicadores. Si esto te sucede, ¡no te preocupes! Replantea tu objetivo y sé más específico en su planteamiento.
Sigue estos pasos para escoger los KPI ideales para tu empresa o negocio:
Cuando comenzamos a pensar en implementar los KPI dentro de nuestro negocio es porque hemos comprendido que, para avanzar, es necesario monitorear los resultados de las estrategias que implementamos para el alcance de nuestros objetivos. Eso nos ha quedado claro.
Ahora bien, la diversidad de negocios y los departamentos que conforman el comercio demandan indicadores distintos de acuerdo a su necesidad, es por ello por lo que para cada sector dentro de su funcionalidad tenemos indicadores primarios, secundarios, prácticos, cuantitativos o cualitativos.
Esto es muy sencillo de comprender, pues la clasificación de primarios o secundarios te ayudan a vislumbrar su nivel de importancia. Los KPI primarios interpretan el papel de representar aquellos objetivos principales dentro de una estrategia, la meta final para la cual nos detenemos a formar toda una organización. Estos KPIs primarios son, por ejemplo: el ticket promedio por cliente, las ventas o el tráfico dirigido hacia un portal en internet, los ingresos
Si los indicadores primarios se enfocan en medir los objetivos principales dentro de una estrategia, los KPI secundarios existen con la funcionalidad de respaldar los datos expedidos por los primarios y explicar de dónde vienen sus datos. Por ejemplo, si el objetivo de una estrategia es conseguir tráfico dentro de un medio de comunicación, serían los suscriptores o el número de visitantes que nos ayudarían a medir el porcentaje de fidelización.
Los KPI prácticos tienen un impacto directo sobre los indicadores secundarios. Sigamos este ejemplo: si el objetivo de una estrategia es conseguir tráfico dentro de un medio de comunicación, los indicadores secundarios serían los suscriptores o el número de visitantes que nos ayudarían a medir el porcentaje de fidelización, por ende, entre los indicadores prácticos estarían las palabras clave más relevantes para la adquisición de dicho objetivo. Estos tipos de KPI pueden expresarme numéricamente o no.
El principal objetivo de un KPI cuantitativo es, como la definición de su nombre lo indica, medir algo de forma numérica. Los indicadores cuantitativos pueden ser cifras, calificaciones o porcentajes. Naturalmente, los indicadores cuantitativos son indispensables para el monitoreo de cualquier actividad dentro de una empresa.
Los indicadores cualitativos están relacionados con el carácter o la calidad, y tienen el propósito de evaluar la aptitud de una operación. Estos KPI son herramientas funcionales para el análisis de una respuesta, por ejemplo, en testeos A/B, y todo aquello que no es cuantitativo.
La primera pregunta que nos debemos hacer, una más acertada por lo menos, es: ¿qué se mide en un KPI? La respuesta es muy sencilla. Si un KPI existe con la finalidad de monitorear los resultados de una decisión dentro de una empresa, negocio o emprendimiento, lo que se mide es el éxito o fracaso de esta, y para ello debemos tener en cuenta la tasa de rebote y la tasa de conversión.
La tasa de rebote, también conocida como tasa de abandono, es un indicador básico en el monitoreo de una empresa, negocio o emprendimiento. Este indicador permite analizar el número de usuarios visitantes en un portal de internet que han abandonado el sitio inmediatamente, es decir, lo que se conoce como porcentaje de rebote.
Si la tasa de rebote refleja un porcentaje muy elevado, se puede deducir directamente que los usuarios no han encontrado aquello que han ido a buscar, ocasionando entonces un efecto negativo a la hora de mostrar el sitio en los motores de búsqueda.
Es este análisis lo que permite que una empresa pueda conocer que lo ofrecido, en efecto, llama la atención pero no cubre la necesidad de su público objetivo, sugiriendo abrir una investigación acerca de las causas de abandono y erradicar el problema de un porcentaje de rebote elevado.
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Esta medición, conocida como tasa de conversión, es una herramienta básica dentro del desarrollo de una o varias estrategias publicitarias que se llevan a cabo por excelencia en empresas, negocios o emprendimientos, sea este digital o no. Su objetivo radica en la medición de la recepción positiva que determinada cartera de clientes o público objetivo ha expresado por el lanzamiento de un producto o servicio. Es con este indicador que los negocios pueden conocer el número concreto de los usuarios que han terminado mostrando su interés por la oferta establecida adquiriendo dicho producto o servicio.
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Antes de comenzar a enlistar los indicadores de desempeño, vamos a recordar la definición de comercio electrónico que no es más que un procedimiento de comercialización de bienes, productos o servicios online. Toda e-commerce es una tienda electrónica, pero no toda tienda electrónica es un e-commerce. La diferencia entre estos dos conceptos la podemos encontrar en los productos: un e-commerce es aquella tienda online que solo vende artículos pertenecientes a una sola empresa. Su funcionamiento es la exposición de un producto por el que, para su adquisición, podrás elegir la forma de pago y el tipo de entrega. En este concepto, los indicadores de rendimiento o KPI te otorgarán recaudar los datos del éxito de la estrategia que uses en tiempo real para tu e-commerce.tu e-commerce.
Como todos los negocios, cada e-commerce cuenta con sus propias necesidades, por lo que los indicadores de desempeño podrían variar de acuerdo a los objetivos de determinada marca. Sin embargo, gracias a ser un negocio online, la mayoría de las plataformas que nos permiten colgar nuestras tiendas en línea ofrecen estas métricas de forma automática, así la generación de un informe se vuelve sencillo y sin tanto tedio, pero importante para poder asegurar la rentabilidad de la estrategia de acuerdo al objetivo.
A pesar de la diversidad de comercios, misiones, visiones, objetivos y estrategias, a continuación enlistamos los KPI básicos que suelen demandarse dentro de estos negocios.
Un e-commerce no puede realizar una venta con éxito si no consigue visitas a su portal, así que esto asegura que cada modelo de negocio deberá de contar con una estrategia de publicidad para la captación de clientes potenciales. Estas estrategias pueden ser anuncios de pago dentro de una o varias redes sociales como Instagram y TikTok, campañas de medios, e-mail marketing, entre otros.
El KPI de tráfico mide el número de visitantes que esas estrategias han logrado captar en un determinado período de tiempo, evidenciando si los movimientos publicitarios han podido cumplir su objetivo a penas, con creces o si ha quedado lejos de hacerlo.
Este análisis puede —y debe— ser acompañado por un análisis que determine las principales fuentes de conversión. Este informe tendrá que responder cuestiones como la procedencia del tráfico y los canales donde los clientes potenciales han sido más receptivos generando, de esta forma, más ventas.
Aunado a esto, para mejorar la usabilidad del portal y la experiencia del usuario, revisa los dispositivos de acceso al portal de los usuarios que han sido jalados a tu e-commerce por estrategia, esta información será capaz de reflejar si en alguno de ellos existe un error en el diseño de interfaz.
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Un indicador de venta de ingreso puede ayudarnos a promediar el gasto realizado por cada usuario durante cierto intervalo de tiempo, ya sea que su adquisición se resuma en un producto o servicio. Esta herramienta le permite a un negocio conocer el perfil de su cliente, guiando sus decisiones para lograr la conexión necesaria que se demanda en una compraventa.
El análisis de las ventas será un número, y podrá ser dividido en el total de pedidos realizados o el total monetario facturado. La recomendación es que ambos datos sean generados, pues el consumo de un producto o servicio al ser cuantitativo nos hablará de la calidad de nuestras ofertas y, por ende, si están bien gestionadas o no.
Este indicador de desempeño es el acompañante fundamental para el flujo de un embudo de ventas, capaz de dirigir al personal para la toma de decisiones dentro del ámbito comercial, publicitario y/o de relaciones. Pero ¿qué es?
La tasa de conversión nos comunica qué tantas visitas a un portal de internet se han convertido en una factura, cuántas compras se realizaron a raíz de una estrategia.
Tasa de conversión (%) = (Número de ventas o acciones realizadas / Número de visitas en el sitio web) x 100
En una tienda digital, no todos los pedidos terminan en una venta facturada. Las razones de que un pedido no sea finalizado pueden ser muchas, como el rechazo de una o varias tarjetas de crédito por razones ajenas al usuario, una mala configuración en la zona de pagos o envíos, entre otros.
Este indicador de rendimiento analiza cuántas de las ventas que han comenzado a gestionarse lograron llegar a término, monitoreando y garantizando que el negocio electrónico modifique todas aquellas características que puedan interferir en la adquisición del producto o servicio que el negocio esté ofreciendo.
Como contrapartida, también podemos calcular la tasa de abandono de carrito: cuántos de los usuarios que iniciaron una compra, no la finalizaron.
Con estos indicadores podemos tomar decisiones sobre las formas de pago, los plazos de adquisición, los beneficios para el comprador y las modalidad de envío.
Tasa de aceptación (%) = (Ventas terminadas/ Número de pedidos) x 100
El Return Over Investment por sus siglas en inglés, o el retorno sobre la inversión, o ROI a secas es el indicador de desempeño básico para analizar con éxito las ganancias de un negocio digital.
Este KPI tiene la capacidad de evaluar el desempeño general del negocio y el rendimiento de las estrategias publicitarias, siendo su aplicación en este último la adecuada cuando tienen un enfoque de conversión.
ROI (%) = ([Ingreso – Costo] / Costo) x 100
¿Cuánto te está costando convertir a un usuario visitante de tu tienda en un cliente potencial? Esta es la pregunta que el costo de adquisición por cliente responde, ampliando su visión y calculando las inversiones que, en conjunto, han logrado el objetivo. Para lograr mayor precisión en el conocimiento de este KPI, el emprendedor o negociante debe conocer todo lo que su producto o servicio lleva detrás. ¿Se ha tenido que sacar alguna licencia? ¿Cuál es el coste de producción? ¿Qué hay de la distribución? ¿Qué herramientas se necesitan para que el usuario conozca la oferta y sea considerada?
Una buena estrategia de ventas siempre estará orientada en reducir el costo de adquisición por cliente, porque esta reducción significa que tu negocio virtual obtiene un porcentaje de utilidad cada vez más grande.
CAC ($) = Suma de las inversiones hechas en la estrategia / Número de clientes captados
¿Sabes cuánto gastan tus clientes en promedio? Como su nombre lo indica, este KPI revela el número de ventas y su disposición de adquisición. Este indicador nos ayuda a saber cuántos clientes debemos tener para que el modelo de negocio logre ser rentable: entre más consuma un solo cliente por una venta, menos clientes se necesitará atraer y más inversión podremos dirigir a la adquisición de clientes.
Para calcular el ticket promedio solo debes seguir la siguiente fórmula:
Ticket promedio ($) = Valor total facturado / Número de pedidos
Si el resultado sale negativo, este KPI te está diciendo a gritos que hay un problema que debes resolver para recuperar la rentabilidad de tu negocio.
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